“Basta una stretta di mano, tra persone oneste”.

E, in effetti, il mondo è pieno di relazioni commerciali che sono sempre andate, e andranno sempre bene.

·       E allora, perché è importante investire tempo e risorse per negoziare e redigere un contratto con una controparte straniera?

In inglese c’è un detto: “It always went well. Until it didn’t.”

La vita è ricca di imprevisti e di situazioni che si pensavano impossibili, le persone alla guida delle aziende cambiano, eventi a livello geo-politico possono sconvolgere i mercati internazionali.
In questi casi, avere un buon contratto in vigore, corretto e completo, negoziato in maniera consapevole, può fare una grande differenza.

Per avere qualche esempio, si può guardare alla storia di tanti gruppi internazionali e trarre spunti di riflessione interessanti.
In materia di distribuzione commerciale internazionale, un caso a mio avviso molto utile è quello di Nike, che è descritto nella biografia del suo fondatore, Phil Night (libro molto bello: in italiano il titolo è “Le ali della vittoria”).

Phil Knight iniziò la sua attività nel 1964, importando negli USA le scarpe da corsa giapponesi  Onitsuka Tiger, per poi creare Nike quando scoprì che il produttore stava cercando un altro distributore per sostituirlo sul territorio americano.
Questo portò ad un complesso e costoso contenzioso legale, nel quale le parti si scambiarono accuse di inadempimenti contrattuali, che rischiò di porre fine prematuramente all’esistenza di Nike.

Ciò che è interessante è che nessuna delle problematiche che avevano scatenato la vertenza era stata considerata nel contratto di distribuzione.

• Il primo insegnamento che si può trarre da questa storia è su come condurre un negoziato dell’accordo di distribuzione commerciale internazionale: Knight negoziò l’originario contratto e il suo rinnovo dopo la prima scadenza, senza assistenza di un legale, tralasciando questioni fondamentali che, non a caso, portarono poi alle divergenze e i malintesi alla base della rottura dell’accordo.

Una delle lacune dell’accordo era quella dell’esclusiva territoriale e degli obiettivi commerciali che il distributore avrebbe dovuto raggiungere per mantenere il regime esclusivo. Le diverse aspettative del produttore giapponese e del distributore sui target delle vendite dei prodotti, infatti, non erano state discusse nè indicate nel contratto, e furono il primo motivo di frizione: secondo il produttore il fatturato del distributore era insufficiente, mentre Knight era dell’avviso opposto.

Il contenzioso si sarebbe potuto evitare se il contratto avesse previsto una clausola con gli obiettivi di fatturato concordati e le conseguenze del loro eventuale mancato raggiungimento.
 

• Un secondo aspetto gestito male fu quello della durata dell’accordo e del periodo di preavviso per il recesso dal contratto: il rinnovo dell’accordo era previsto per periodi triennali, che si erano rivelati troppo brevi in considerazione degli importanti investimenti richiesti al distributore per sviluppare la rete commerciale in tutto il territorio degli USA.
  
• Un terzo errore riguardava la mancata definizione della titolarità di alcuni marchi: il distributore aveva contribuito a creare due nuovi modelli di scarpe (Cortez e Boston) che avevano riscosso un enorme successo sul mercato; in assenza di un patto chiaro su chi fosse il titolare di tali marchi, entrambe le parti ne rivendicarono la titolarità.
  
• Altra dimenticanza del contratto era la mancanza una clausola di risoluzione delle controversie, che stabilisse in modo chiaro quale fosse l’autorità giudiziaria alla quale le parti avrebbero dovuto rivolgersi in caso di contenzioso. In questa situazione di incertezza si radicarono due distinti procedimenti giudiziari, uno davanti ad un giudice americano e uno in Giappone, dall’esito incerto e dai costi molti alti, che sarebbero stati impossibili da sostenere se la vertenza non fosse stata risolta con un accordo bonario.

Conclusione: la funzione di un buon contratto è dare alle parti gli strumenti necessari a gestire il rapporto in modo efficace, evitare contenziosi o risolverli in maniera bonaria, consentendo loro di continuare a lavorare insieme.

In un accordo internazionale ciò può essere molto complesso ed è consigliabile, quindi, evitare il fai da te e coinvolgere – già nella fase di negoziato – un avvocato esperto.

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